陶瓷十大品牌圣德保陶瓷

家裝，從繁雜走向簡約，從簡約走向個性化......隨著用戶和市場新需求的升級，整裝的商業(yè)模式迭代而生，趨勢之說愈加明晰肯定。拎包入住絕不僅是個概念的炒作，更是一個未來行業(yè)發(fā)展的趨勢！可是，還記得那些在互聯(lián)網(wǎng)家裝風(fēng)口上倒下的前車之鑒嗎？對于整裝渠道，核心關(guān)鍵是怎么做？如何跟進(jìn)？

在由中國室內(nèi)裝飾協(xié)會綠色家居環(huán)境技術(shù)工作委員會主辦，網(wǎng)易家居獨家戰(zhàn)略合作的“2017中國家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢論壇”上，800多人共襄，近50位業(yè)界大咖同臺“授課”，開啟了一場干貨滿滿的家裝視聽盛宴。會上，還圍繞“整裝渠道”這一主題展開了一場看點十足的態(tài)度開辯。

網(wǎng)易全國總編輯胡艷力、家居作家李騫主持論壇

論壇由網(wǎng)易家居全國總編輯胡艷力、家居作家李騫一同主持。天貓電器美家高級專家修客、上海榮欣董事長陳國宏、博若森總裁左漢榮、碧桂園橙家CEO王睿、塞納春天CEO劉榮、家裝e站聯(lián)合創(chuàng)始人伯虎、有住網(wǎng)執(zhí)行總裁黃海星、新中源陶瓷常務(wù)副總經(jīng)理陳勤顯、過家家CEO丁力、速美超級家副總經(jīng)理張剛參與辯論。

共識：整裝是未來！

整裝是否是家裝業(yè)的趨勢和未來？嘉賓一致認(rèn)定YES。

修客說，消費者未來對于家居的需求一定是越簡單越好，全屋整裝是代表用戶解決方案的大未來。沒有做整裝的伯虎也說消費者的需求一定是整裝，整裝是從設(shè)計、研發(fā)到生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、安裝、售后都非常復(fù)雜的一個多維度體系。

陳國宏則表示，整裝不是未來的問題，整裝早已來到，談?wù)撜b如何標(biāo)準(zhǔn)化才有意義，如果家居不能實現(xiàn)模塊化和專業(yè)化的配套，就還是一個疊加，就是瓷磚+地磚，布藝+燈光+家具，那么整裝只是玩了一個手法，意義不大。

雖然整裝成為共識，但對于整裝概念的認(rèn)知每個人是有偏差的。有的人認(rèn)為整裝是硬裝+軟裝，有人認(rèn)為整裝就是打亂了重新有效地組織。黃海星對于整裝的理解則是：從硬裝開始，有設(shè)計邏輯下來的一條線整體服務(wù)的提供。

而且他還要在整裝是未來的后面加上一句，即未來的發(fā)展是多元化的，把專項做到極致的人也有未來，未來處于哪一層級、哪個發(fā)展階段，一定取決于自身能力的整合和對市場的定位。

核心：整裝如何做......

既然整裝已經(jīng)成為了必然的未來趨勢，那么如何做好整裝就成為了一個要討論的真命題。嘉賓對此分享了自己的經(jīng)驗和看法。修客說，整裝不是用簡單粗暴的產(chǎn)品轟開市場即可，而是要迭代好產(chǎn)品同時，通過對自己的供應(yīng)鏈、施工、交付、工期、服務(wù)等整個功底不斷打造。

黃海星說，整裝用戶很大一部分是對生活方式有一定追求的，設(shè)計出來的產(chǎn)品一定是滿足他的生活方式，以設(shè)計理念驅(qū)動，而且自己腰桿要硬，要有很強的對生活方式的理解、對客戶的把握以及清晰定位。

左漢榮和他的博若森基于自身規(guī)模體量的基礎(chǔ)做了硬裝和軟裝的整體服務(wù)，對于如何融合，他表示，軟裝和硬裝之間有效的疊加是先有產(chǎn)品設(shè)計師再有空間設(shè)計師，再有產(chǎn)品設(shè)計師，考慮如何把好的產(chǎn)品融合到里面去。

對于陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商如何切入整裝渠道，行業(yè)大咖、多位深耕終端的品牌操盤手也分享了自己經(jīng)驗。

陶瓷經(jīng)銷商在和整裝公司合作之前，首先應(yīng)該解決的是組織問題，你先得把你人員的安排好，是由誰來做這個事，誰不管這個事，千萬不要把這個版塊弄成誰都可以管，而真正管的時候，誰都又不管，那不行，那必須組織明確，人員明確，曾經(jīng)就有經(jīng)銷商出現(xiàn)過這種問題，沒有明確人員，最終弄得整個公司20個人全部都去跑整裝渠道，這種時候，零售裝飾主力這版塊都被忽略了，忽略之后，老板一看，嘩，這個零售裝飾怎么下滑得這么厲害，他覺得可能是整裝渠道這個策略出現(xiàn)了問題，所以我認(rèn)為我們最終目的是要通過做整裝渠道實現(xiàn)多條腿走路，而不是走了這條腿讓另外一條腿殘掉，這樣你也無法實現(xiàn)你的增長，所以我覺得組織、人員必須明確，這是先決的條件。

在人員明確之后，經(jīng)銷商是不是要考慮給整裝公司供什么樣的產(chǎn)品？供什么樣的價格？所以在人員明確之后，就是要做好產(chǎn)品的切割。每個經(jīng)銷商都知道真正給整裝公司能夠賣的產(chǎn)品，其實常規(guī)加起來不過10款而已，但是我相信很多的裝修公司在和你談的時候，是不是他希望向你要越來越多的產(chǎn)品，不可否認(rèn)，他們希望要的產(chǎn)品越多越好，為什么，因為他想最大化的搶占你的產(chǎn)品資源，產(chǎn)品對你來說也是資源，但是很多整裝公司占掉你20~30款產(chǎn)品，但真正最終能賣的只有8~10款，所以我建議我們確定好真正能賣的這8~10款產(chǎn)品，去和整裝公司談的時候，就做好這個切割，告訴整裝公司這10款產(chǎn)品我都不用賣，完全給你來賣，這種時候讓整裝渠道的和自己的產(chǎn)品完全不沖突，這樣便于你自己將來做促銷活動，也便于整裝公司促銷活動。這里面我真的一在要強調(diào)的就是，大家一定要把這個產(chǎn)品版塊切割好，不要貪圖小利，我們要有分享的精神，不要最終確定好了這幾款產(chǎn)品整裝來做，然后要做大型活動時候，就把這些產(chǎn)品偷偷的來一個驚爆價，這個時候就整裝渠道就很難再繼續(xù)經(jīng)營下去，這不是我危言聳聽，在我認(rèn)識經(jīng)銷商的中，出現(xiàn)過這種情況，所以說一定要做好產(chǎn)品切割。

做好產(chǎn)品切割之后，你最終以什么樣價格給到整裝公司？什么價格基于一個基本條件，那就是你要先去充分了解整裝公司的產(chǎn)品價位帶，同時要把整裝公司當(dāng)做一個你的合作伙伴，而不是把它當(dāng)做你的最終消費者，如果說你把它當(dāng)做你的最終消費者，那你眼中盯的可能更多是利潤。

同時在做好這三塊之后，我們要做好整裝公司后續(xù)的服務(wù)工作，這才是能夠讓你周而循環(huán)的，剛才為什么講我們給整裝公司的產(chǎn)品線其實不要太長，8到10款越集中越好，這其實也涉及到后期的一個服務(wù)，如果說，你給他30款產(chǎn)品，是不是這30款產(chǎn)品你都要備貨，相反，你把它產(chǎn)品集中化之后，在后續(xù)服務(wù)里面，那我強調(diào)的就是這8到10款產(chǎn)品，在這8到10款產(chǎn)品中，我們試著反問一下貨源是否充足啊，我的送貨是否及時，還有整裝公司做好設(shè)計圖之后，他讓你細(xì)化一個瓷磚效果圖，你的設(shè)計師能不能立馬匹配到位，你的導(dǎo)購、你的業(yè)務(wù)有沒有給整裝公司的設(shè)計師、他的采購員進(jìn)行培訓(xùn)，瓷磚出現(xiàn)問題，能不能夠立馬過去把貨拉回來，重新加工重新送到位？這些細(xì)節(jié)，都是決定著我們和整裝公司合作的成功與否！這些服務(wù)能夠讓整裝公司對你依賴程度非常高，越高就越可以在眾多競爭品牌當(dāng)中優(yōu)勝出來。

講到這里給大家分享到這里，可能有的經(jīng)銷商說我現(xiàn)在已經(jīng)在和整裝公司合作，你講的這4個點我也是這么玩的啊，但是為什么銷量也不太理想，說實話啊，不少經(jīng)銷商朋友也向我們提出過同樣的問題，但是，我實話說，前面的4點準(zhǔn)確的說，只是常規(guī)的套路，只是講你怎么合作的常規(guī)套路，在如此激烈競爭的市場環(huán)境之下，我覺得按照常規(guī)套路，那我們可能說是做了，但不一定能夠做好，那這里面呢，下面我們跟大家分享這里面一點小秘密，知識秘籍，也是從終端實際體會到的一點。

在和整裝公司合作之前，你一定要了解這個整裝公司的產(chǎn)品套餐，這個整裝公司本來準(zhǔn)備承受多少錢的輔材，多少錢的瓷磚。舉個例子，如果說這個公司，有兩個等級的套餐699元A套餐和899元B套餐，在A套餐里，整裝公司對瓷磚成本接受價格的是45--60元，而在B套餐里，能夠接受的是在60--80元，那這個時候如果你沒有提前了解A/B套餐價格成本，你給整裝公司瓷磚價格是61元，他就會把你的產(chǎn)品就劃到了B套餐里面，客戶就得花899元才能享受到你的產(chǎn)品，那這種時候，其實我們是不是可以把瓷磚價格下調(diào)1元/m2，我相信下調(diào)1元/m2對你是造不成多大的利潤損失，但是你要知道，就因為你下調(diào)的這1元/m2，消費者一個平方可以省200塊，100個平方可以省2萬塊錢，所以你一定要先去了解他的套餐價格成本，但往往好多時候可能他會先讓你告訴價格，但是前面剛說要先了解他的利益點，所以這是第二個我們?yōu)槭裁凑f要決定著先去了解他的價格，這還針對著整取渠道一些秘籍，為什么這樣講，如果說我知道整裝公司A套餐瓷磚價格成本是45--60，B套餐是60--80，假如現(xiàn)在有五款產(chǎn)品，其實這五款產(chǎn)品可以本來全部給到他A套餐，價格59、60或者55，我們都賺錢，那這種時候我的意見是把你的這5款產(chǎn)品分組，其中2款產(chǎn)品按照60元以下給到整裝公司，給到A套餐里面，另外三款產(chǎn)品就按照60元以上價格給到整裝公司，給到B套餐里面，這種時候你跟整裝公司談做個促銷活動，告訴他，客戶只要是定A套餐，可以免費升級到899元B套餐，里面選我的瓷磚，我給你一個平方幾十塊錢補貼，但其實這幾十塊錢是你本身找整裝公司多收的，你的產(chǎn)品本來60元以下給到他的時候，你也是OK的，這種時候你通過活動的形式補利，成交的單多少你直接把價格降下來，讓他免費升級，這也成為裝修公司的活動噱頭，這個裝修公司一聽可能很高興啊，他在周末做活動的時候，只要是今天訂單的客戶可以享受，從A套餐免費升級B套餐中某某的瓷磚品牌，他升級到B套餐不是只能選你的嗎？這是其一。

而且整裝公司的訂單80%都是靠周末做活動來的，星期一到星期五全部打電話，星期六星期天來定單，這是不是最大限度的，通過這種形式幾乎把整裝做活動的訂單通過免費升級拉到你瓷磚品牌這里來了，這是其二，第三個方面還有就是如果說你不先了解他的套餐價格的話，那你就要注意他有可能把你的產(chǎn)品拿去賺暴利，為什么這么講，因為你不知道他兩個套餐什么價格，你直接把你的產(chǎn)品價格輸出給他了，性價比很高啊，這個花色也好，價格也低，品牌也OK，本來可以入到A套餐里面的，他就是因為一看你的品牌、價格都比較OK，他給你弄到B套餐里面去了，客戶一定要交899才能享受到你的瓷磚，那是不是你的銷量就變少了，這就是我講的一定要先摸清楚對方能夠接受的價格帶。

一般的經(jīng)銷商可能都覺得我們在做整裝公司，一般只要和老板把合作談好，合同一簽，樣板一上，OK啦，大不了嗎，然后在就送個貨，送貨之后，給他財務(wù)說一聲，財務(wù)搞好把錢收回來，就OK了，我不否認(rèn)，各位經(jīng)銷商朋友，你們剛才說的，可能講的這種情況有這可能性，你只要把這幾個方面做了，你的錢可能得了回來，也正常循轉(zhuǎn)，但我們有沒有考慮一個問題，真正影響你的銷售好壞的，由誰決定，是不是由他的老板，還是由他的財務(wù)決定，錯了，你們試想一下，如果說，消費者已經(jīng)按699元選了A套餐，當(dāng)這個時候有一個設(shè)計師非常真誠的給他講，反正你花的都是這么多錢，這個實話說了，我給你個建議，你看這個花色我覺得好看一點，與你整體更塔，非常真誠的，但是這個真誠要打引號啊，是吧！消費者想，我也不多花一分錢，他給我這個建議應(yīng)該不含任何利益性的東西在里面，消費者就很可能聽從他的意見，所以搞定能夠影響消費者最終選用什么類型的瓷磚，我相信各位經(jīng)銷商朋友都很清楚，如果說我相信通過前面這幾個方面都做好了，我相信我們一定能夠把整裝公司玩好，一定能夠在2017年增長30%以上！！！

整裝的確是趨勢，對于每一個經(jīng)銷商的屬性不同，核心在于是否能做好。就像李騫老師所說，風(fēng)口可能是用來殺豬的，面對風(fēng)口千萬一定要緊跟廠家戰(zhàn)略，穩(wěn)步同贏！

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