瓷磚一線品牌喜力瓷磚

隨著陶瓷行業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，上游廠家也在激烈競(jìng)爭(zhēng)中不斷淘汰和洗牌，大家裝行業(yè)4萬億的市場(chǎng)，會(huì)慢慢變成精裝房、整體家裝、中高端設(shè)計(jì)師等渠道，建材批發(fā)城低價(jià)批發(fā)商越來越少。所以，瓷磚經(jīng)銷商朋友，在選擇瓷磚品牌代理時(shí)，需要開動(dòng)您的大腦，擦亮您的眼睛。根據(jù)近期市場(chǎng)走訪調(diào)研分析，綜合了一些瓷磚界營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富人士的分析和觀點(diǎn)，筆者今天和大家探討三個(gè)問題：第一個(gè)是2018年哪類品牌會(huì)陣亡；第二個(gè)是哪些經(jīng)銷商會(huì)舉步維艱甚至破產(chǎn)；第三個(gè)問題是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型如何選擇制造商品牌？

一、2018年哪類陶企會(huì)陣亡？

我們從宏觀層面、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、商業(yè)模式變革和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，筆者認(rèn)為經(jīng)銷商如果你手中有以下八類陶企品牌，你格外小心：

第一類：跟不上商業(yè)模式變革，體制僵化，不能順勢(shì)而為。

第二類：規(guī)模小、靠炒作或貼牌做低價(jià)私拋。

第三類：沒有自身研發(fā)能力或研發(fā)能力不足，沒有工廠，靠仿板。

第四類：產(chǎn)品品牌口碑差，出了質(zhì)量問題，服務(wù)跟不上，跟經(jīng)銷商和顧客斤斤計(jì)較。

第五類：沒有品牌核心價(jià)值，不能找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，尤其是傍個(gè)洋品牌、混淆視聽的品牌。

第六類：營(yíng)銷模式落后，只顧自身賺錢，不管經(jīng)銷商死活，不能和經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)。

第七類：團(tuán)隊(duì)素質(zhì)低，服務(wù)意識(shí)差，企業(yè)缺乏戰(zhàn)略能力。

第八類：只管收錢壓貨，不幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)，不做廣告，不作終端形象。

談完陶企，我們?cè)賮硖接懥魍I(lǐng)域的經(jīng)銷商，哪類經(jīng)銷商會(huì)被行業(yè)和市場(chǎng)淘汰，如果您與以下兩項(xiàng)有關(guān)，您得格外小心：

第一：在建材市場(chǎng)做低價(jià)私拋廠的業(yè)務(wù)，靠拼價(jià)格，做低端消費(fèi)者生意。

第二：同時(shí)經(jīng)銷三個(gè)及三個(gè)以上品牌，經(jīng)營(yíng)思路不清晰、經(jīng)營(yíng)模式比較單一。

第三：缺乏系統(tǒng)的終端運(yùn)作能力，與廠商互動(dòng)能力差、與消費(fèi)者互動(dòng)能力差。

第四：定位不清晰，既不是專賣店，也不是廠家的代理商，同時(shí)，主攻方向不清晰：如零售、整裝、設(shè)計(jì)師路線、工程等等。

第五：選中的品牌與自身的經(jīng)營(yíng)能力不匹配，操作過程中磕磕碰碰，不順暢。

第六：選中的品牌與所在區(qū)域消費(fèi)者定位不符，導(dǎo)致目標(biāo)消費(fèi)者不清晰，規(guī)模做不大，賺錢效應(yīng)差。

第七：缺乏團(tuán)隊(duì)，靠家屬，沒有現(xiàn)代化的管理能力和經(jīng)營(yíng)能力，你選擇的品牌也不能為你經(jīng)營(yíng)賦能，不能帶你一起在悵。

第八：跟不上行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，完全靠經(jīng)驗(yàn)吃飯，固步自封。

如果你現(xiàn)在的模式與上述兩點(diǎn)及以上相符，你得慎重思考你現(xiàn)在的品牌是否值得你繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，如果不適合你，得堅(jiān)持拋棄。接下來，我們把重要的篇幅放在如何選品牌上，我們提供了8個(gè)評(píng)價(jià)維度，供大家選擇：

維度一：企業(yè)實(shí)力，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾！

無論是私拋廠還是一些大集團(tuán)的二三線品牌，依然抵不過陶瓷行業(yè)正在經(jīng)歷的快速洗牌。批發(fā)的利潤(rùn)越來越低，價(jià)格紅利的日子越來越遠(yuǎn)，運(yùn)用集團(tuán)內(nèi)一線品牌的資源和經(jīng)驗(yàn)復(fù)制運(yùn)作方式的路子也越來越行不通。因此，企業(yè)實(shí)力是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。經(jīng)濟(jì)大環(huán)境低迷下，商家尋求代理品牌，企業(yè)的綜合實(shí)力不可忽視。因此經(jīng)銷商在決定加盟某瓷磚建材品牌之前，有必要比較廠家在行業(yè)里的品牌定位、信譽(yù)、實(shí)力等等。

不可否認(rèn)，與經(jīng)營(yíng)規(guī)模雄厚的廠家合作，銷量上有相當(dāng)大的保障，心里也踏實(shí)一些。選擇廠家時(shí)，一定要選擇有生產(chǎn)能力和質(zhì)量體系保證的廠商，無論廠家的條件和品牌有多好，管理水平有多高，如果廠商沒有核心技術(shù)和保證產(chǎn)品的質(zhì)量體系，估計(jì)這樣的合作不會(huì)長(zhǎng)久，因此在選擇時(shí)要避免這一點(diǎn)。作為陶瓷行業(yè)知名度高，產(chǎn)能大、品質(zhì)好、服務(wù)強(qiáng)的品牌屈指可數(shù)，如東鵬、馬可波羅瓷磚、新明珠集團(tuán)、新錦成，這些企業(yè)算是業(yè)內(nèi)實(shí)力代表。

維度二：成長(zhǎng)型企業(yè)和給渠道賦能同等重要，廠商共振發(fā)展是關(guān)鍵中的關(guān)鍵！

隨著產(chǎn)能過剩，市場(chǎng)逐漸飽和，很多陶瓷企業(yè)品牌意識(shí)覺醒，不再盲目地走拼產(chǎn)能、拼規(guī)模的路子，轉(zhuǎn)而把精力投向市場(chǎng)，新營(yíng)銷成為新時(shí)代下陶瓷企業(yè)突圍的重要手段。同時(shí)，在營(yíng)銷上，必須始終堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)：模式找對(duì)，事半功倍。對(duì)于陶瓷行業(yè)的現(xiàn)狀，產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，這就決定了要想營(yíng)銷成功就要看企業(yè)營(yíng)銷力。在這種情況下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)。所以，經(jīng)銷商要研究好營(yíng)銷模式是否科學(xué)合理，是否切合本土市場(chǎng)消費(fèi)理念和消費(fèi)水平。其中簡(jiǎn)一就是其中傳統(tǒng)行業(yè)的代表，拿下央視新聞聯(lián)播的廣告標(biāo)王，迅速拉高品牌高度。同時(shí)，馬可波羅瓷磚作為中國(guó)家居行業(yè)唯一連續(xù)兩年入選“國(guó)家品牌計(jì)劃”的企業(yè)，即可見證了其強(qiáng)大品牌實(shí)力與影響力。另外，新錦成也在走一條新營(yíng)銷之路：走區(qū)域代理+直營(yíng)專賣店的全新模式，給經(jīng)銷商賦能，把經(jīng)銷商賺錢放在營(yíng)銷戰(zhàn)略核心策略之一，這難通可貴，筆者認(rèn)為：如果這一戰(zhàn)略得到成功實(shí)施，算是行業(yè)的一道靚麗的風(fēng)景線。

維度三：品牌文化,塑造品牌和產(chǎn)品的價(jià)值！

品牌文化對(duì)于人來說就如人的思想和靈魂，如果人沒有思想和靈魂就如行尸走肉一樣，可能隨時(shí)會(huì)被其他生物所消滅，無法長(zhǎng)期生存和發(fā)展。瓷磚品牌也是如此，獨(dú)特的具有豐富內(nèi)涵的品牌文化更能彰顯其品牌在行業(yè)中的地位和戰(zhàn)略發(fā)展思路，正如歐神諾品牌提出了“天下無磚”系統(tǒng)解決之道，即通過元素、空間和服務(wù)三大途徑讓消費(fèi)者得到的不再是一塊塊磚，而是搭配好的一個(gè)個(gè)空間和新錦成提出“5A健康家居系統(tǒng)”為在企業(yè)主導(dǎo)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)中真正融合消費(fèi)者的生活方式，匯集全球多個(gè)專家根據(jù)“人體呼吸系統(tǒng)及智能化技術(shù)“，無論歐神諾還是新錦成，都從消費(fèi)升級(jí)的角度去塑造品牌新文化，是一條正確的道路。

維度四：選擇與消費(fèi)升級(jí)大戰(zhàn)略一致的成長(zhǎng)型企業(yè)！

很多經(jīng)銷商在選擇陶瓷品牌時(shí)，都喜歡能夠傍上一個(gè)好的“大品牌”。如果經(jīng)銷商有機(jī)會(huì)、有實(shí)力、有能力選擇“大品牌”固然是好事，因?yàn)檫@樣對(duì)經(jīng)銷商來說，可以有效地降低產(chǎn)品在市場(chǎng)開發(fā)強(qiáng)度和一些宣傳費(fèi)用。可是，再大的經(jīng)銷商在大品牌廠家面前永遠(yuǎn)都是弱勢(shì)，都要隨著廠家的“指揮棒轉(zhuǎn)”。經(jīng)銷商在能力、思維、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不能與之合拍或跟不上，只能被活活的”拖死“。所以，以作為經(jīng)銷商必須認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)并不一定都是屬于“大品牌”的產(chǎn)品，一些成長(zhǎng)型新品牌，他們順勢(shì)而為，與國(guó)家倡導(dǎo)的消費(fèi)升級(jí)、環(huán)保健康家居主戰(zhàn)略一致的品牌，未來可能獲得更多的機(jī)會(huì)。在這方面，早期芒果的田園小規(guī)格仿古磚，費(fèi)羅娜的水泥磚，都是這方面的代表企業(yè)。行業(yè)里也不乏擦邊球類的差異化，以大理石瓷磚為例，當(dāng)簡(jiǎn)一已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿。特地和新錦成的負(fù)離子瓷磚，同樣都走出了自己差異化的特色，也在競(jìng)爭(zhēng)中突圍了出來。2017年，值得行業(yè)關(guān)注的一個(gè)成長(zhǎng)型品牌就是：蒙娜麗莎，其成功上市已經(jīng)說明了一切。

維度五：品類占位，搶占先機(jī)！

隨著“新常態(tài)，新經(jīng)濟(jì)，新消費(fèi)”大環(huán)境的改變，中國(guó)步入“消費(fèi)升級(jí)”通道，對(duì)于消費(fèi)主體年輕化、需求個(gè)性多元化的考慮，“功能性瓷磚”在“消費(fèi)迭代”之中蓄勢(shì)爆發(fā)。

隨著消費(fèi)者對(duì)家裝裝修不再僅僅只滿足于單一的瓷磚鋪貼，而是開始聚焦“健康裝修”；另一方面，日益嚴(yán)重的霧霾事件，再到陶企環(huán)保嚴(yán)查，無不看出國(guó)家越來越重視環(huán)保。環(huán)保成為了陶企的“心頭病”，在多方面的因素之下，功能性瓷磚憑借其健康環(huán)保、實(shí)用性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)也被作為當(dāng)下備受行業(yè)關(guān)注的潮流品類。目前實(shí)行”品類占位“策略較為成功的企業(yè)，如簡(jiǎn)一的第九代新品上市其核心特點(diǎn)之一就是防滑，鷹牌、箭牌、安華推出防滑瓷磚展示。而繼特地后，紅帆船、陶德、金鼎、新錦成旗下的喜力、圣堡龍、享譽(yù)陶瓷等品牌都均有負(fù)離子產(chǎn)品展示，幾乎都配備了專業(yè)的檢測(cè)儀器。值得一提的是，新錦成在12月12日牽頭起草負(fù)離子陶瓷磚國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，獲得了國(guó)家相關(guān)部門的重視和肯定，說明行業(yè)方向得到了國(guó)家認(rèn)可，這已經(jīng)超越了這一事件本身的影響，功能性瓷磚或是行業(yè)下一個(gè)風(fēng)口。

維度六：健全的服務(wù)體系，未來競(jìng)爭(zhēng)的不二法則！

當(dāng)行業(yè)日漸成熟，產(chǎn)品、硬件等方面相差無幾時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，此時(shí)的制勝法寶就是服務(wù)了，陶瓷行業(yè)的傳統(tǒng)性和粗放型的發(fā)展，使得行業(yè)內(nèi)的很多企業(yè)在這方面做的顯然并不夠也不夠重視。但是，當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)日益成熟，品牌體系及運(yùn)營(yíng)愈加完善，競(jìng)爭(zhēng)大時(shí)代到來時(shí)，服務(wù)的重要性也將日漸凸顯。因此，經(jīng)銷商要了解好開展業(yè)務(wù)生產(chǎn)企業(yè)健全的服務(wù)體系，以及必要的服務(wù)政策。除此之外，經(jīng)銷商還要針對(duì)陶瓷企業(yè)生產(chǎn)商的服務(wù)體系做一系列的體驗(yàn)，比如需要售后問題的解決態(tài)度和能力；供貨的及時(shí)性；是否有辦公事處或者駐點(diǎn)業(yè)務(wù)人員隨時(shí)上門解決銷售中的難題，這些都是細(xì)節(jié)中的關(guān)鍵。

維度七：以消費(fèi)者為王 占領(lǐng)市場(chǎng)高地！

“我們已進(jìn)入真正考驗(yàn)品牌的年代。”企業(yè)需要明確自身品牌定位，清晰自己未來發(fā)展走向，從而做出合理的品牌推廣方向。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，緊握核心競(jìng)爭(zhēng)力這桿槍，才能在眾多品牌中脫穎而出，牢牢抓住消費(fèi)者心智。目前較為成功的企業(yè)，如：亞細(xì)亞大板大理石瓷磚——越大越高端，占位高端瓷磚品類，意圖打造“中國(guó)高端瓷磚第一品牌”，滿足新一代高端用戶對(duì)現(xiàn)代家居空間的需求；諾貝爾瓷拋磚——新一代瓷磚，更新技術(shù)，更好瓷磚，以技術(shù)優(yōu)勢(shì)占位其瓷拋磚品類領(lǐng)導(dǎo)地位；新錦成負(fù)離子瓷磚--強(qiáng)調(diào)清新空氣，抗菌除甲醛等諸多功能，滿足消費(fèi)者對(duì)健康家居的需求。陶瓷行業(yè)是低關(guān)注度的行業(yè)，現(xiàn)在的消費(fèi)者變得越來越理性，希望自己去找到想要的家居裝修風(fēng)格。陶企需要換位思考，注重提供消費(fèi)者體驗(yàn)式的購(gòu)買感受，而經(jīng)銷商在選擇品牌商，也要重點(diǎn)考察企業(yè)能否提供專業(yè)的培訓(xùn)服務(wù)體系。

維度八：步調(diào)一致，合作共贏！

縱觀陶瓷行業(yè)，很多陶瓷經(jīng)銷商因?yàn)榻?jīng)營(yíng)理念的不合，結(jié)果導(dǎo)致后期合作上與生產(chǎn)廠家矛盾重重。，最終與廠家分道揚(yáng)鑣。要知道，理念上的沖突是最不容易協(xié)調(diào)的，那將會(huì)直接導(dǎo)致行為上的沖突。實(shí)際上，經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家之間的對(duì)抗與消耗是二者之間合作的最大成本，在這種情況下，很容易使產(chǎn)品成為斗爭(zhēng)的“犧牲品”，結(jié)果可想而知。一旦在區(qū)域市場(chǎng)上做了一鍋“夾生飯”，要想重新啟動(dòng)市場(chǎng)可謂難上加難。基于此，在選擇企業(yè)的過程中，經(jīng)銷商要尋找那些敢于把營(yíng)銷支援條款合同化的生產(chǎn)企業(yè)。同時(shí)，經(jīng)銷商一定要了解清楚生產(chǎn)廠家的經(jīng)營(yíng)理念，能否與自己的經(jīng)營(yíng)理念合拍，相互吻合，否則縱容合作了也難以長(zhǎng)久，最終兩敗俱傷收?qǐng)觥?/span>

最后，筆者認(rèn)為其實(shí)客戶找品牌最核心的不是門當(dāng)戶對(duì)，不一定是想做大就得找大品牌，做高端就得要找高端品牌。最主要在于資源的匹配度要高。比如說一個(gè)客戶，他的主要渠道是以設(shè)計(jì)師為主，那么他在尋找廠家品牌一定要產(chǎn)品比較個(gè)性，符合設(shè)計(jì)師口味的產(chǎn)品，如金意陶、興輝、等以“現(xiàn)代仿古”重塑行業(yè)及消費(fèi)群體對(duì)其品牌的認(rèn)知的陶瓷品牌。如果以工程為主，就要找品牌知名度比較高，性價(jià)比比較高的品牌，如新明珠、簡(jiǎn)一大理石、新錦成、博德等有特色、有產(chǎn)能、有品牌保障的知名陶瓷品牌。

最核心的要根據(jù)客戶自身資源狀況，根據(jù)手頭上的資源，需要整合哪類型資源才形成一個(gè)價(jià)值鏈。如果純粹按照門當(dāng)戶對(duì)，或者尋找好的品牌跟著去就能賺錢，這種在現(xiàn)實(shí)中是不實(shí)際的，落不了地。

因此，所有的經(jīng)銷商在尋找品牌的時(shí)候，首先應(yīng)該要評(píng)估好自己的資源優(yōu)勢(shì)在哪一塊，是零售，是家裝，是泥水工，是工程，還是幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)都具備。只有了解自己的“王牌”，才能知道怎么樣去出牌勝算比較大。如果以這種思維來找品牌的話，定位自己的商業(yè)模式，后期運(yùn)作也會(huì)比較順暢一些，勝算會(huì)高很多。

瓷磚一線品牌喜力瓷磚