一箭陶瓷工人對瓷磚的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行質(zhì)監(jiān)。

“自8月15日起至8月31日止，凡經(jīng)銷商一次性充值31.8萬元，不僅可以提取等額產(chǎn)品，還可以無任何附加條件獲得等值31.8萬元奔馳汽車一輛。”近日，恩平市一箭陶瓷有限公司（下簡稱，一箭陶瓷）旗下品牌“AIFEN瓷磚”這一“招商得奔馳汽車”的工廠大促舉措引發(fā)陶瓷界熱議。

在當(dāng)前陶瓷磚市場普遍低迷的大背景下，一箭陶瓷這一銷售奇招起到了奇效。至截稿前，該公司已經(jīng)成功簽約78位經(jīng)銷商，同時(shí)送出數(shù)十輛奔馳汽車，即將完成“80位經(jīng)銷商數(shù)十輛奔馳汽車”的首期招商目標(biāo)，成功踏出了突圍“產(chǎn)銷寒冬”的第一步。

□文/圖 胡偉杰 譚錦波

市場低迷背景下尋求突破

8月流火，市場卻寒流洶涌。今年以來，全國陶瓷磚市場一直處于低迷狀態(tài)，陶瓷行業(yè)面臨“產(chǎn)銷寒冬”。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，全國陶瓷磚產(chǎn)量46億平方米，同比急降17.7%，前5個(gè)月規(guī)模以上企業(yè)減少98家。七八月的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，這樣的行業(yè)下行狀態(tài)并未得到改善。

“今年可謂是我們公司12年來遇到的銷售情況最差的一年了，說是‘產(chǎn)銷寒冬’一點(diǎn)也不為過。”一箭陶瓷總經(jīng)理趙國濤說。他表示，受國家房地產(chǎn)政策調(diào)整、中美貿(mào)易糾紛等一系列因素影響，今年以來，陶瓷磚產(chǎn)銷市場一直非常低迷，整個(gè)市場需求萎縮了三至四成。“我們公司原來是以批發(fā)零售為主，根本不愁銷路，每年3—5月，陶瓷磚都會迎來銷售高峰，但今年非常反常，銷售情況從3月至今沒有明顯好轉(zhuǎn)。”趙國濤說。

在這一背景下，陶瓷企業(yè)紛紛被迫轉(zhuǎn)型。趙國濤表示，該公司從今年5月開始積極通過加強(qiáng)與電商平臺合作、創(chuàng)建“新銷售”策略、創(chuàng)新產(chǎn)品等方式進(jìn)行轉(zhuǎn)型。“招商得奔馳汽車”這一策略，就是該公司銷售模式變革的起手式，目的是通過這次活動快速篩選出優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，快速布局各大城市。

事實(shí)證明，這一策略非常有效。該公司“招商得奔馳汽車”的消息傳開后，全國各地經(jīng)銷商紛沓而至。“這段時(shí)間，我們每天都能接到幾十個(gè)電話。”趙國濤笑著說，目前該公司已經(jīng)成功簽約78位經(jīng)銷商，同時(shí)送出數(shù)十輛奔馳汽車，即將完成該公司“80位經(jīng)銷商數(shù)十輛奔馳汽車”的首期招商目標(biāo)。

大規(guī)模讓利源于對產(chǎn)品的自信

在獲得普遍關(guān)注的同時(shí)，也有不少業(yè)內(nèi)人士對此表示懷疑。畢竟，在市場低迷的情況下，如此大規(guī)模的讓利，在很多人眼中是“逆水行舟”的不智之舉。部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這是一場魄力、勇氣+模式創(chuàng)新的對賭，在如此不景氣的行業(yè)背景之下，也許會對招商有良好效果，但是虧損的風(fēng)險(xiǎn)也不小。類似“招商得豪車可不可信”、“明顯虧損為什么還要堅(jiān)持”等的疑問，也集中在行業(yè)及經(jīng)銷商群體之間發(fā)酵。

對此，趙國濤表示，該公司承諾的優(yōu)惠肯定會兌現(xiàn)。當(dāng)然，不是隨便一個(gè)人拿著31.8萬元過來，就可以加入一箭陶瓷的銷售團(tuán)隊(duì)。畢竟，這次“新銷售”的目的是為了篩選出優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。該公司要求經(jīng)銷商要有獨(dú)立展廳、有成熟的團(tuán)隊(duì)、有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光。

“招商只是開始，關(guān)鍵是我們的立足點(diǎn)——產(chǎn)品能否持續(xù)為經(jīng)銷商輸出價(jià)值和發(fā)展空間。”趙國濤表示，之所以敢如此大手筆地讓利，一來是該公司希望通過這次活動快速篩選出優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，快速布局各大城市；二來是該公司對于自己的產(chǎn)品有著絕對的信心。

據(jù)介紹，一箭陶瓷是一家專業(yè)從事生產(chǎn)、銷售的瓷磚企業(yè)，是國家高新技術(shù)企業(yè)，擁有多項(xiàng)發(fā)明專利和實(shí)用新型專利，先后榮獲“廣東省江門市工程技術(shù)研究中心”、2017年中國陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)“通體大理石瓷磚十大品牌”、2017中國陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)“陶瓷品牌100強(qiáng)”、2016中國陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)“木紋十大品牌”、2016中國陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)“陶瓷品牌100強(qiáng)”、“2016年陶瓷品牌100強(qiáng)”、“2016年木紋十大品牌”等榮譽(yù)稱號。

環(huán)保建設(shè)投入超過4000萬元

趙國濤表示，該公司的瓷磚產(chǎn)品多是現(xiàn)代主流產(chǎn)品，色彩、紋理以簡約的現(xiàn)代、時(shí)尚風(fēng)格為主，包括800mm×800mm×13mm瓷拋磚、600mm×1200mm×12mm通體大理石瓷磚，并推出了750mm×1500mm、900mm×1800mm規(guī)格大板通體大理石瓷磚。除了普通的瓷磚，該公司還有獨(dú)具特色的高端品牌，如該公司生產(chǎn)的負(fù)離子通體瓷拋磚，結(jié)合了全通體坯體層、晶體層、瓷拋層、負(fù)離子層四合一的工藝。在全通體坯體的表面附上一層厚度為2mm的白色晶體，晶體加入了碧璽礦物質(zhì)，能夠與空氣中的水分子反應(yīng)，從而產(chǎn)生負(fù)離子，起到凈化空氣的作用。廣東省微生物分析檢測中心的分析檢測結(jié)果顯示，該負(fù)離子通體瓷拋磚對于大腸桿菌的抗菌率達(dá)52.78%，對于金黃色葡萄球菌的抗菌率高達(dá)99.33%。

一箭陶瓷不僅產(chǎn)品質(zhì)量過硬，在環(huán)保方面的投入也是不遺余力。自2016年進(jìn)入恩平工業(yè)園區(qū)以來，該公司首期便投入1000多萬元進(jìn)行環(huán)保整治，成功達(dá)到國家環(huán)保各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)要求。隨后，該公司陸續(xù)在大氣整治、防塵整治、水源治理等方面投入大量資金和精力。截至目前，該公司累計(jì)在環(huán)保方面的建設(shè)投入超過4000萬元。

以“新零售”手段

力求實(shí)現(xiàn)“爆品牌快布局”

趙國濤表示，當(dāng)下，精裝+整裝+設(shè)計(jì)師渠道的瓷磚銷售總份額已高達(dá)60%，一些城市零售已經(jīng)下降到30%左右。全國各地市場冷淡，傳統(tǒng)經(jīng)銷商終端門店業(yè)績出現(xiàn)斷崖式下滑。渠道裂變、消費(fèi)迭代，營銷的競爭又將回到門店“零售力”的競爭。

“我們這次招商雖然付出了巨大成本，但是效果非常明顯。這是一次招商創(chuàng)新，未來我們會繼續(xù)在營銷策略上為經(jīng)銷商門店提供創(chuàng)新支持。協(xié)同客戶打通終端零售渠道，加大扶持力度，打造學(xué)習(xí)型門店，由上至下貫通，而不是僅僅停留在招商階段。”趙國濤說。

“新零售”概念盛行，從概念到落地，正在深刻影響著商業(yè)生態(tài)變革，也考驗(yàn)著傳統(tǒng)陶瓷經(jīng)銷商和品牌商。其中，線上線下的融合、新技術(shù)的應(yīng)用、商業(yè)邏輯的重構(gòu)、用戶體驗(yàn)的升級等，都已經(jīng)納入“新零售”的范疇。

對于一箭陶瓷來說，他們還有新的計(jì)劃——賦能經(jīng)銷商在未來門店的零售工作，他們稱之為“瓷磚新零售援助計(jì)劃”，包括傳播方式的變化，如以內(nèi)容輸出作為背書，宣示品牌文化及經(jīng)營理念，以新媒體互動式創(chuàng)意傳播引流，以創(chuàng)新創(chuàng)意推廣方式啟發(fā)經(jīng)銷商的自我推廣思維，以產(chǎn)品、空間、事件策劃為推廣核心等，達(dá)到實(shí)現(xiàn)“爆品牌、快布局”的基礎(chǔ)性突破。

趙國濤說，該公司將于8月29-31日在恩平市山泉灣溫泉酒店舉行全國招商大會暨產(chǎn)品發(fā)布會。屆時(shí)，將發(fā)布數(shù)百款新品。其中，對位通體、表里如一的原石瓷磚是該公司核心主打產(chǎn)品，其不同于普通瓷磚只裝飾到表面，而是切割后的內(nèi)部紋飾也與表面一樣，就像天然石材加工的一樣。

“我們堅(jiān)信，我們的產(chǎn)品品質(zhì)和性價(jià)比會在這次招商中凸顯價(jià)值，提升成交率。”趙國濤說。